Hunter oder doch besser Farmer im Business to Business (B2B) Sales ?

In den letzten 4 Folgen meines Blogs wurde darauf eingegangen wie man die Interaktion zwischen Kunden und Anbietern mit User-Centric  / Mobile CRM Lösungen gestalten kann. Ziel: beiderseitig optimale Geschäfte. 

Für den Verkauf stellt sich die Frage welche Sales-Typen als Anwender erfolgreicher oder auch wichtiger sein werden.

Hunter? Von ihnen werden schnelle und top ertragreiche Absch(l)üsse im Neukundengeschäft erwartet. Das Ergebnis (für den Anbieter) zählt. Also möglichst viele Hunter aufbieten?


Oder doch mehr Farmer? Welche geduldig die bestehenden Kundenbeziehungen beackern.







Welches Image soll Ihr Vertrieb haben?

Bei der Bildung vom Image eines Unternehmens steht der Vertrieb im Fokus der Kundenwahrnehmung. Kann eine Krankenkasse seriös im Alltagsgeschäft sein, wenn Sie unerbetenerweise nervige Telesales Agenturen während der Akquisition auf die Leute loslässt? Ich habe noch nie jemanden getroffen, der sich über diese Anrufe gefreut hat - auch wenn sie professionell durchgeführt wurden.

Die Gestaltung der Ziele vom Verkaufsprozess bestimmt die Kundenwahrnehmung

Geht man davon aus, dass im B2B Bereich nachhaltige Kundenbeziehungen angestrebt werden, so wird der eingangs erwähnte Typ Hunter - bei fehlendem Fokus auf Nachhaltigkeit - ein potenzielles Risiko für Kunden und Anbieter darstellen. Geschäfte die dem Kunden nichts nützen oder gar schaden, werden kaum Folgegeschäfte generieren. Auf Anbieterseite sind nicht oder schwer erfüllbare Aufträge zu nennen. Die bekannten wertenden Bezeichnungen "Vertriebsfuzzi", "Vertriebler" oder Verweise auf "den Sales" dürften hier ihren Ursprung finden. Im Social Networking Zeitalter kann dies zu einem schlechten Image führen - mit nachhaltig fatalen Folgen für das Unternehmen.

Ein Typ Farmer, der immer auf die "bewährte" Weise das gleiche Feld bestellt, wird in dieser schnelllebigen Zeit den Kunden möglicherweise auch (zu) wenig weiterhelfen. Gemeint ist Verkauf durch Up- und Cross-Selling auf Arbeitsebene mit zuwenig Reflexion der Kundenstrategie. Neugier im positiven Sinn, Kontakte auf Entscheiderebene, Dynamik und kreative Lösungen sind gefordert. Verhaltensweisen die man sonst bei "Huntern" sucht.

Mein Fazit: Sales als innovative Geschäftspartner, anstatt Hunter / Farmer Einteilungen, sind gefragt

Vertriebsziel im Bestands- und Neukundengeschäft ist dabei für beide Geschäftspartner ein gutes Geschäft zu erreichen. Im Fokus der Interaktion steht für beide der Nutzen und der Inhalt. Wobei sich durch diese Einstellung ein Dialog auf Augenhöhe ergibt, bei dem User - Centric / Mobile CRM Lösungen ein hilfreiches Werkzeug sind. Sie bestimmen nicht diesen Dialog sondern unterstützen ihn bei Bedarf. Konkret sind dies situationsbezogene Statistiken, Berichte, Was-wäre-wenn-Szenarien, Beispiele oder Produktinformationen.

Der Dialog zwischen Kunde und Anbieter wird intensiver, beiderseitig Kompetenz und Wissen ausgetauscht, womit der Anbieter automatisch dem potenziellen Kunden einen Mehrwert bietet. Durch diesen Austausch auf Augenhöhe ergibt sich auch ein bedeutender Mehrwert für den Anbieter, der bei anderen Geschäftsgelegenheiten und bei der Service- oder Produktentwicklung sehr nützlich sein wird.